2004年9月11日-12日 北京理工大学国际交流中心
 
    随着中国加入WTO，国际国内市场竞争进一步加剧，买方市场普遍形成，信用销售（赊销）正在成为企业销售主要手段之一。据统计，由于我国企业尚未建立科学信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长,平均坏账率达5%到10％，美国企业则为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。同时，很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市场竞争力大大削弱。信用风险已成为我国企业最亟待解决的问题之一。

    中国企业要尽快缩短与西方企业在信用管理方面存在的差距，就必须认真学习西方科学的信用管理理论和技术，培养自己的信用管理人才。同时，企业高级管理人员和财务及营销主管也需要接受信用管理的系统培训。为此，由商务部国际贸易经济合作研究院、北京拓雅培训中心、北京东佳哈勃企业管理咨询有限公司共同举办的"企业信用体系建立与销售风险防范高级研修班"第二期将于9月11、12日在北京开课。欢迎各企业参加。

本次研修班具有以下鲜明特点：
1、 理论与实践相联系，通过大量案例，重点讲解企业信用管理的理论和实践操作；
2、 授课与讨论相结合，参会企业与专家现场互动讨论。

本次研修班主要帮助企业解决最关心的几个问题：

☉如何扼制逾期应收账款管理？ --企业急需建立科学的信用管理制度
☉如何防止业务员垄断客户资源？ --企业必须实行客户信息的统一管理
☉如果识别和选择有信用或有偿付能力的客户、代理商？--企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法
☉如何防止销售人员盲目和违规交易？ --企业应以信用评估评级制度控制销售中的信用风险
☉如何保证销售额与回款额的同步增长？ --企业需要设立信用部以协调销售与财务目标
☉如何大幅提高账款回收率？ --企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理
☉如何提高信用管理和追账人员的职业素质与沟通技巧？--企业应定期安排相关人员接受专业的培训与训练
☉如何大幅度提高企业信用管理效率和节约管理成本？ --企业引进科学的信用管理体系

研修内容：

第一讲 企业信用管理基本理论
1、信用管理基础知识?企业信用概念、信用能力和信用管理

信用销售和企业发展的关系?企业信用风险来源分析
企业赊销产生信用风险的原因?企业的赊销成本(坏账成本、机会成本、管理成本、短缺成本、信用成本)
如何通过信用销售实现企业利润最大化
信用成本、利润与应收账款持有量的关系
案例：赊销在进出口业务中的作用
 
 
第二讲 "3+1"科学信用管理模式
1、企业科学信用管理制度

我国企业信用管理存在的主要问题（粗放型销售特点）
"3"个不可分割的信用管理机制（客户资信调查与评估机制、债权保障机制、应收账款管理和回收机制）
如何建立企业科学信用管理制度
2、信用管理的执行部门

财务部门行使信用管理职能
业务部门行使信用管理职能
3、建立信用管理制度的进度安排

案例：国内某医药企业的信用管理分析 （因果分析图）
 
 
第三讲 企业信用管理组织结构
1、企业信用管理部门的建设

信用管理部门的作用
信用部门组织结构与工作安排
信用管理部门工作流程
信用经理与信用部门的职责范围
信用部门与其他部门的关系
信用管理部门组建步骤和注意事项
2、管理手册的具体内容和流程
 
 
第四讲 企业信用管理政策

信用管理政策包含的内容
企业在制订战略规划时的信用政策松紧度
企业信用政策考核指标的设立
各项信用指标的考核方法
客户分级管理制度
客户档案管理制度
客户信用额度授予方法
企业信用管理的类型
销售未清账期（DSO）-重要的信用评估数据
衡量部门业绩的方法（范本）
 
 
第五讲 销售前期信用风险管理--资信调查、信用分析与决策实务

企业调查客户信用信息的作用、种类、时机、内容
企业调查客户信用信息的渠道（买方的信用申请表、业务员的客户调查表、专业机构的调查报告）
资信调查的可信度
信用分析与决策
信用额度计算
付款能力及安全性分析
信用额度确定、放帐期限确定
第六讲 销售中期信用风险管理--债权保障措施及其选择

合同签署中应注意的问题
常用的债权保障措施介绍
1.银行担保、承兑汇票与信用证 2.保理与信用保险 3.抵押、质押与第三方担保
保障措施的选择
加强日常管理工作--收集和保存各种法律凭证
第七讲 销售后期信用风险管理--应收账款管理与追收实务

（一）应收账款管理

应收账款管理制度
账款到期前的管理
电话及信函催收技巧
（二）逾期账款追收实务

客户拖欠借口与危险信号
逾期账款惩罚机制
影响案件素质的因素
收账代理机构的作业程序
商账追收同仲裁诉讼的比较，三种追账方式的合理运用
联想集团信用风险管理与操作实